Как сделать спонсорство конференций интересным: 6 простых советов от Velvet Chainsaw Consulting Inc

Понравилось? Поделитесь с друзьями!


Простые рекомендации о том, как увеличить объем спонсорских поступлений на мероприятие, дают эксперты в области консалтинга конференций международных ассоциаций – Донна Кастнер и Дейв Лутц. Донна Кастнер, специалист по маркетинговому контенту в компании Enlighten 123, экс-директор в области экспо/спонсорских продаж и активаций в Velvet Chainsaw Consulting Inc., (США) очень верно отметила на ежегодной сессии ASAE (American Society of Association Executives): «В конечном счете, когда мы говорим о спонсорстве мероприятий, то имеем в виду идею, как продать более дорогие продукты меньшему количеству покупателей. Речь идет о сегментации рынка, его изучении и организации продаж для ваших лучших клиентов и в соответствии с ИХ целями, а не с возможностями ВАШИХ продуктов".

Согласно исследованию, проведенному IEG (Independent Evaluation Group), в Северной Америке спонсоры потратили около $ 21 млрд на спонсорство мероприятий в 2015 году (большая часть из которых ушла на спонсирование спортивных мероприятий, и небольшой процент на конференции ассоциаций и выставки). Традиционно в событийном мире, по данным Center for Exhibition Industry Research, 85% расходов спонсора идет на стенды, и всего 15% на активные интеграции.

Как считают эксперты, именно эта тенденция скоро изменится. "Должно быть меньше стендов, а больше интерактивных включений спонсора в работу мероприятия," говорит управляющий директор Velvet Chainsaw Consulting Inc. Дэйв Лутц (США). «Мы считаем, что выставочные площади со стендами спонсоров постепенно уйдут в прошлое. Это не значит, что уменьшатся бюджеты, просто организаторам нужно будет вкладывать эти средства стратегически более грамотно»

Выставочные площади со стендами спонсоров постепенно уйдут в прошлое, это не значит, что уменьшатся бюджеты, просто организаторам нужно будет вкладывать эти средства стратегически более грамотно

Итак, как же сделать так, чтобы конференция привлекла внимание потенциальных спонсоров?

  1. Упростить меню блюд для спонсора

Когда мы уподобляем количество спонсорских опций блюдам меню солидного ресторана, часто возникает парадокс выбора: слишком много вариантов, которые могут затруднить процесс принятия решений. Часто в ресторанах меню представляет собой практически книгу-альбом с десятком страниц. "Я всегда принимаю решение выбирать между четырьмя или пятью пунктами, но, как правило, в конечном итоге заказываю только листья салата," – говорит Донна Кастнер. Таким образом, для начала - упростите варианты спонсорских опций

Более того, много – не значит хорошо. Часто исполняя огромное количество обязательств, организатор мероприятия невольно жертвует качеством. "Для роста продаж товар должен быть в дефиците," - добавил Лутц.

  1. Представить себя участником вашей конференции

Просмотрите еще раз все опции, которые предлагаете спонсору и убедитесь в том, что они действительно имеют значение для посетителей, усилят их вовлечение в коммуникацию с брендом спонсора. Лутц и Кастнер предложили примеры в режиме реального времени участникам ASAE и попросили их проголосовать за то, от какой спонсорской интеграции они получают бОльшую пользу: от рекламы на транспорте? От размещения лого на холщовой сумке делегата «зеленой» конференции? От представления журнала для записей, который предлагает пустые страницы для заметок участникам? От бесплатного завтрака в постель, спонсируемого бюро туристических направлений? От площадки, которая предлагает бесплатного фотографа, чтобы снять профессиональные кадры спикеров и участников? От размещения лого на гардеробном номерке?

Представьте себя в качестве участника на своем собственном мероприятии: что дает спонсору наибольшую ценность? Предложите вашим спонсорам возможности, которые будут действительно ценны для них.

При организации мероприятий, где успех дела зависит от спонсорских денег и денег участников, наиболее широко распространены отношения по бартеру между организаторами и компаниями, предоставляющими различные профессиональные услуги. Об основных принципах бартерного сотрудничества рассказывает Антон Верт, генеральный директор VertComm ltd
  1. Выйти за рамки логотипа

Эволюция спонсорских интеграций происходила постепенно от посыла «обратите внимание на нас и наши логотипы!» к «если вы любите событие, то вы полюбите наш бренд». Сегодня мы говорим о новой ступени -"мы знаем, что вы любите это событие, мы любим его тоже, и мы подумали о нескольких способах сделать его лучше для вас ". Эти способы – и есть спонсорские интеграции. «Об этом хорошо написано в “Last Generation Sponsorship” от Kim Skildum-Reid,» - уточняет Дейв Лутц

  1. Превратить проблемы конференции в ее достоинства с помощью спонсоров

Всё внимание – и организатора, и спонсора - должно быть сосредоточено на комфорте посетителя. Посетители жалуются на плохой Wi-Fi на площадке? Предложите телекоммуникационной компании спонсорство с установкой их оборудования Wi-Fi для посетителей. "Выясните болевые точки делегатов и подумайте, как можно их устранить. Предложите их спонсорам! Люди вокруг ждут пленарного заседания? Придумайте что-то, что отвлечет делегатов от пустого ожидания, и предложите идею реализации потенциальному спонсору.

  1. Приглашать спонсоров в соответствии с общими целями

Рассортируйте ваши цели по блокам - интеллектуальное лидерство, обучение, впечатления посетителей - и объедините их с целями потенциальных спонсоров. Обеспечьте эксклюзивные VIP возможности для ваших крупнейших спонсоров. Держитесь подальше от мысли "заплатить, чтобы показать" демо-версии продуктов в выставочной зоне площадке. Одним отличным примером улучшения впечатлений посетителя мероприятия был экспонат в выставочной зоне ASAE, спонсируемый Hard Rock Meetigs &Events. Они предложила зарядные станции на своем стенде для любого устройства, и сообщили об этом в твиттере.

  1. Использовать связи руководства для продаж спонсорства

Продавать должны все, говорит Лутц, цитируя книгу Daniel H. Pink “To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others». Продавцы спонсорских возможностей в первую очередь – консультанты клиента, а руководство ассоциации, топ-менеджмент компании-организатора мероприятия обязательно должно вовлекаться в процесс привлечения спонсоров. "Невозможно отдать продажи спонсорских возможностей на аутсорс," уверен Дейв Лутц.

По материалам meetingsnet.com Фото: http://velvetchainsaw.com/
Мультиязычный партнер Event LIVE - Бюро переводов "Сфера".

Материал на русском языке подготовлен эксклюзивно для Event LIVE. При перепечатке и цитировании ссылка на страницу с публикацией обязательна


21.11.2016

Понравилось? Расскажите друзьям!
PR client relationship management digital for event Организаторы мероприятий УПРАВЛЯЯ ВПЕЧАТЛЕНИЯМИ бартерное сотрудничество безопасность бюджетирование выставочная деятельность выставочный менеджмент городские события декор делегат-менеджмент деловой туризм интерактив кейтеринг коммуникации конгресс-бюро конгресс-менеджмент конгрессная деятельность конкурс контент-менеджмент конференц-центр концепция креативная экономика молодые специалисты научная конференция нетворкинг обучение онлайн события отраслевые мероприятия отраслевые события переводчики персонал площадки продажи продвижение профессиональные ассоциации профиль клиента работа со СМИ режиссура событийный туризм спикеры и модераторы спонсорство мероприятий спортивные события среда события территориальный маркетинг технологии тренды эффективность мероприятий

ОБЩАЙТЕСЬ С НАМИ

ПАРТНЕРЫ

  • restec.ru
  • EFEA
  • AKMR
  • EXPO BUSINESS REVIEW
  • moscowcvb
  • KVB
  • saintpetersburgcb.com
ПРЕДЛОЖИТЬ ЭКСПЕРТА

При заполнении данной формы я соглашаюсь на обработку моих персональных данных, которая ведется в соответствии с принятой Политикой конфиденциальности
ПРИСЛАТЬ ЗАМЕТКУ

При заполнении данной формы я соглашаюсь на обработку моих персональных данных, которая ведется в соответствии с принятой Политикой конфиденциальности

Спасибо!

Редакция Event LIVE свяжется с Вами в ближайшее время для уточнения темы экспертного мнения и формата взаимодействия.

Спасибо!

Редакция Event LIVE свяжется с Вами в ближайшее время для уточнения темы экспертного мнения и формата взаимодействия.

Спасибо!

Для подтверждения подписки перейдите по ссылке, которая придет Вам на указанную электронную почту

При заполнении данной формы я соглашаюсь на обработку моих персональных данных, которая ведется в соответствии с принятой Политикой конфиденциальности