Как сделать спонсорство конференций интересным: 6 простых советов от Velvet Chainsaw Consulting Inc
Простые рекомендации о том, как увеличить объем спонсорских поступлений на мероприятие, дают эксперты в области консалтинга конференций международных ассоциаций – Донна Кастнер и Дейв Лутц. Донна Кастнер, специалист по маркетинговому контенту в компании Enlighten 123, экс-директор в области экспо/спонсорских продаж и активаций в Velvet Chainsaw Consulting Inc., (США) очень верно отметила на ежегодной сессии ASAE (American Society of Association Executives): «В конечном счете, когда мы говорим о спонсорстве мероприятий, то имеем в виду идею, как продать более дорогие продукты меньшему количеству покупателей. Речь идет о сегментации рынка, его изучении и организации продаж для ваших лучших клиентов и в соответствии с ИХ целями, а не с возможностями ВАШИХ продуктов".
Согласно исследованию, проведенному IEG (Independent Evaluation Group), в Северной Америке спонсоры потратили около $ 21 млрд на спонсорство мероприятий в 2015 году (большая часть из которых ушла на спонсирование спортивных мероприятий, и небольшой процент на конференции ассоциаций и выставки). Традиционно в событийном мире, по данным Center for Exhibition Industry Research, 85% расходов спонсора идет на стенды, и всего 15% на активные интеграции.
Как считают эксперты, именно эта тенденция скоро изменится. "Должно быть меньше стендов, а больше интерактивных включений спонсора в работу мероприятия," говорит управляющий директор Velvet Chainsaw Consulting Inc. Дэйв Лутц (США). «Мы считаем, что выставочные площади со стендами спонсоров постепенно уйдут в прошлое. Это не значит, что уменьшатся бюджеты, просто организаторам нужно будет вкладывать эти средства стратегически более грамотно»
Итак, как же сделать так, чтобы конференция привлекла внимание потенциальных спонсоров?
- Упростить меню блюд для спонсора
Когда мы уподобляем количество спонсорских опций блюдам меню солидного ресторана, часто возникает парадокс выбора: слишком много вариантов, которые могут затруднить процесс принятия решений. Часто в ресторанах меню представляет собой практически книгу-альбом с десятком страниц. "Я всегда принимаю решение выбирать между четырьмя или пятью пунктами, но, как правило, в конечном итоге заказываю только листья салата," – говорит Донна Кастнер. Таким образом, для начала - упростите варианты спонсорских опций
Более того, много – не значит хорошо. Часто исполняя огромное количество обязательств, организатор мероприятия невольно жертвует качеством. "Для роста продаж товар должен быть в дефиците," - добавил Лутц.
- Представить себя участником вашей конференции
Просмотрите еще раз все опции, которые предлагаете спонсору и убедитесь в том, что они действительно имеют значение для посетителей, усилят их вовлечение в коммуникацию с брендом спонсора. Лутц и Кастнер предложили примеры в режиме реального времени участникам ASAE и попросили их проголосовать за то, от какой спонсорской интеграции они получают бОльшую пользу: от рекламы на транспорте? От размещения лого на холщовой сумке делегата «зеленой» конференции? От представления журнала для записей, который предлагает пустые страницы для заметок участникам? От бесплатного завтрака в постель, спонсируемого бюро туристических направлений? От площадки, которая предлагает бесплатного фотографа, чтобы снять профессиональные кадры спикеров и участников? От размещения лого на гардеробном номерке?
Представьте себя в качестве участника на своем собственном мероприятии: что дает спонсору наибольшую ценность? Предложите вашим спонсорам возможности, которые будут действительно ценны для них.
При организации мероприятий, где успех дела зависит от спонсорских денег и денег участников, наиболее широко распространены отношения по бартеру между организаторами и компаниями, предоставляющими различные профессиональные услуги. Об основных принципах бартерного сотрудничества рассказывает Антон Верт, генеральный директор VertComm ltd- Выйти за рамки логотипа
Эволюция спонсорских интеграций происходила постепенно от посыла «обратите внимание на нас и наши логотипы!» к «если вы любите событие, то вы полюбите наш бренд». Сегодня мы говорим о новой ступени -"мы знаем, что вы любите это событие, мы любим его тоже, и мы подумали о нескольких способах сделать его лучше для вас ". Эти способы – и есть спонсорские интеграции. «Об этом хорошо написано в “Last Generation Sponsorship” от Kim Skildum-Reid,» - уточняет Дейв Лутц
- Превратить проблемы конференции в ее достоинства с помощью спонсоров
Всё внимание – и организатора, и спонсора - должно быть сосредоточено на комфорте посетителя. Посетители жалуются на плохой Wi-Fi на площадке? Предложите телекоммуникационной компании спонсорство с установкой их оборудования Wi-Fi для посетителей. "Выясните болевые точки делегатов и подумайте, как можно их устранить. Предложите их спонсорам! Люди вокруг ждут пленарного заседания? Придумайте что-то, что отвлечет делегатов от пустого ожидания, и предложите идею реализации потенциальному спонсору.
- Приглашать спонсоров в соответствии с общими целями
Рассортируйте ваши цели по блокам - интеллектуальное лидерство, обучение, впечатления посетителей - и объедините их с целями потенциальных спонсоров. Обеспечьте эксклюзивные VIP возможности для ваших крупнейших спонсоров. Держитесь подальше от мысли "заплатить, чтобы показать" демо-версии продуктов в выставочной зоне площадке. Одним отличным примером улучшения впечатлений посетителя мероприятия был экспонат в выставочной зоне ASAE, спонсируемый Hard Rock Meetigs &Events. Они предложила зарядные станции на своем стенде для любого устройства, и сообщили об этом в твиттере.
- Использовать связи руководства для продаж спонсорства
Продавать должны все, говорит Лутц, цитируя книгу Daniel H. Pink “To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others». Продавцы спонсорских возможностей в первую очередь – консультанты клиента, а руководство ассоциации, топ-менеджмент компании-организатора мероприятия обязательно должно вовлекаться в процесс привлечения спонсоров. "Невозможно отдать продажи спонсорских возможностей на аутсорс," уверен Дейв Лутц.
По материалам meetingsnet.com Фото: http://velvetchainsaw.com/
Мультиязычный партнер Event LIVE - Бюро переводов "Сфера".
Материал на русском языке подготовлен эксклюзивно для Event LIVE. При перепечатке и цитировании ссылка на страницу с публикацией обязательна
21.11.2016
