Digital-нетворкинг: повышаем эффективность мероприятия

2020 год для многих прошёл «в удалённом формате», и потому онлайн-нетворкинг стал широко распространённой практикой. Как повысить эффективность мероприятий через управление цифровым нетворкингом? Коммерческий директор Logrocon и бизнес-тренер по продажам и нетворкингу Инструментальной тренинговой группы YEx Ирина Пучкова проанализировала ключевые инструменты нетворкинга, как в digital-, так и традиционном формате. А ещё рассказала о личном опыте цифрового нетворкинга во время карантина.

Ирина Пучкова,
коммерческий директор Logrocon,
бизнес-тренер по продажам и нетворкингу
Инструментальной тренинговой группы YEx

Прежде всего, стоит договориться о терминах. Под традиционным нетворкингом мы будем понимать компетенцию организаторов и участников мероприятий по привлечению деловых контактов для решения бизнес-задач: знакомства на отраслевых конференциях, участие в бизнес-завтраках и т.п. Компетенция же – это интегральное качество, сочетающее в себе знания, навыки и умения, мотивацию, ценностные ориентиры и описанное в терминах поведения. Под цифровым нетворкингом будем понимать адаптацию этой компетенции к специфике каналов дистанционного общения.

В чём отличия между ключевыми инструментами нетворкинга – в традиционном и цифровом формате? Какие сходства есть между подходами, каковы преимущества и недостатки обоих методов? Мы провели сравнительный анализ инструментов, его результаты представлены в таблицах.

Сходства между традиционным и цифровым нетворкингом

Отличия между ними

Преимущества подходов

Недостатки подходов

Цифровой нетворкинг: личный опыт

На онлайн-мероприятиях стало сложнее устанавливать новые контакты. За время карантина я посетила более 30 онлайн-событий, а новые полезные связи установила напрямую в Facebook. Использую в работе нетворкинг как коммерческий инструмент продвижения, для поиска клиентов, спикеров для конференций, спонсоров и др.

Приведу пример личного опыта применения на практике Telegram-бота. Он работает автономно и в случайном порядке распределяет авторизованных пользователей раз в неделю для проведения встречи по видеосвязи за чашкой кофе. Для участия требуется предварительное согласие обеих сторон. О дне, времени и продолжительности встречи, темах диалога участники договариваются напрямую, предварительно изучают профили друг друга в социальных сетях. Я протестировала этот инструмент во время самоизоляции: сказались потребность в социализации и любопытство. При помощи бота за 2 месяца я поучаствовала в 4-х встречах по Zoom. Цифровой нетворкинг выполнил для меня некоммерческую функцию. Собеседниками стали представители несмежных профессиональных областей: fashion, тета-хилинга, авторского декора для волос и блога о счастливом родительстве. Вероятность пересечься с ними по работе была крайне мала. Две встречи не состоялись по причине несовпадения графиков, а потом и желание пропало. Цифровой нетворкинг покрыл потребность в социальном взаимодействии, позволил приятно провести время и расширить кругозор. После этого необходимость использования Telegram-бота отпала с лета 2020 года. Регулярно получаю автоматические уведомления с приглашением продолжить, но откладываю их на бессрочный период.

Другой личный пример про геймификацию: в образе цифрового персонажа игры я приняла участие в IT-конференции. Организаторы предусмотрели посещение онлайн-мероприятия в классическом и игровом форматах. На портале работала виртуальная площадка в формате 2D-игры, которую организаторы написали, чтобы сделать участие интереснее. Игровой режим позволял:

• Перемещаться по локациям, взаимодействовать с объектами и с другими участниками конференции.
• Общаться: когда участник подходит к другим людям, между ними устанавливается аудио- и видеосвязь. Участник видит 5 ближайших собеседников вокруг себя, а слышит всех в радиусе трех клеток.
• Добавлять друг друга в друзья, смотреть доклад, параллельно его обсуждая.
• Посещать спонсорскую зону. Партнёрская выставка была обозначена отдельной локацией, и на каждый из стендов можно было зайти.

В момент прогулки моей героини по локациям вокруг не было ни одного персонажа: ни стендиста, ни участника. Это было похоже на апокалипсис. Возможно, для посещения виртуальных кофе-холла и спонсорской зоны я выбрала неудачное время, когда все слушали доклады. Онлайн-событие сложно контролировать: был рабочий день, и участники могли конференцию слушать фоново, занимаясь работой или другими делами. Но за все время пребывания на площадке моя героиня увидела единственного персонажа. Она активно махала руками и подходила к нему с разных сторон, привлекая к себе внимание. Даже открылось окно для видеоконференции, но персонаж развернулся и молча ушёл. Я же, при этом, впервые ни с кем не познакомилась. Обычно с мероприятия у меня был «выхлоп» в среднем 7-20 лично установленных контактов. Если бы на этой онлайн-конференции передо мной была поставлена корпоративная задача установить конкретное количество новых связей, то возврат на инвестиции в купленный билет стремился бы к нулю. Как же управлять цифровым нетворкингом, чтобы повысить его эффективность?

Рекомендации по управлению цифровым нетворкингом на мероприятии:

1. Выявите истинные потребности участников в нетворкинге и подберите подходящие цифровые инструменты.

Спросите у целевой аудитории, что она хочет на самом деле. Какова доля участников, испытывающих потребность в расширении связей? Как им удобнее знакомиться? Что для них ценно? Какие задачи они хотят решить при помощи нетворкинга на вашем мероприятии? Неважно, в каком формате и с каким бюджетом вы реализуете digital-нетворкинг на мероприятии. Главное, чтобы за этим к вам приходили участники. Чем больше полезных связей они заведут на вашем мероприятии, тем чаще к вам будут возвращаться.

2. Станьте связующим звеном между участниками и их нетворикнг-потребностями

Создайте среду, в которой участники получат максимум пользы от digital-нетворкинга. Побуждайте участников знакомиться и поддерживать контакт до события, в процессе и после его завершения. Для этого предварительно сегментируйте аудиторию: сформируйте подгруппы, где участники будут определены по общему признаку (одному и нескольким). Попросите участников заранее развёрнуто поделиться ожиданиями: кого они хотят встретить на событии и для решения каких задач. На мероприятии распределите аудиторию на малые круги общения (по Zoom-комнатам, чатам и пр.), указав на то, что конкретно их объединяет, и модерируйте общение. Это позволит быстро и удобно выйти на нужных контактных лиц по сравнением с поиском вручную, например, в мобильном приложении. По окончании мероприятия помогите участникам устанавливать и поддерживать новые контакты, например, при помощи нетворкинг-бота. Для реализации постконтакта нужны полезный контент и административный ресурс.

3. Введите роль нетворкинг-менеджера/куратора

Чтобы упростить процесс нетворкинга, организаторам стоит выделить представителя команды для целенаправленной помощи участникам в формировании новых полезных связей. Задача куратора – обладать всей информацией о потребностях участников, сводить их между собой и координировать процесс. Знакомство можно инициировать самостоятельно или по просьбе участников, представив их друг другу и обозначив общие интересы. Не рекомендую отдавать эту функцию на аутсорсинг: держателем процесса digital-нетворкинга должны быть организаторы, а не подрядчики. В этом случае аудитория запомнит именно вас, что повлечёт за собой лояльность и готовность возвращаться.

4. Управляйте смыслами цифрового общения.

Проанализируйте потребности участников и заложите в цифровые инструменты новые сценарии знакомств и ценности. Организаторам предстоит формировать не только алгоритмы, но и дополнительные смыслы в digital-нетворкинге. Одним только контентом аудиторию мероприятия не удержать: в свободном доступе в интернете много полезных материалов. Именно за прочными социальными связями приходят на онлайн-событие многие участники.

5. Обеспечивайте регулярный прирост новых контактных лиц

Капсулированность круга контактов и социальный вакуум решают только одну задачу: поддержание действующих связей. Для расширения круга контактов обязательно должны появляться новые имена и лица. Тогда участники, у которых есть потребность в его развитии, будут приходить к вам.

6. Сделайте цифровой нетворкинг коммерческим продуктом вашего события

Разработайте критерии эффективного цифрового нетворкинга на вашем мероприятии и ведите статистику. При накоплении достаточного количества данных у вас появятся фактура для принятия управленческих решений, чёткое представление о бизнес-требованиях к созданию продукта и способах его монетизации.

Материал подготовлен эксклюзивно для ВНИЦ R&C. Фото: Оргкомитет конференций DevOpsDays Moscow 2017, 2018 и DevOps Forum 2019. При перепечатке или цитировании активная, открытая для индексации гиперссылка на страницу с публикацией обязательна. Указанная точка зрения может не совпадать с точкой зрения редакции, а равно и с мнением третьих лиц, включая иных специалистов. Редакция не несет ответственности за недостоверность предоставленных авторами данных и любые возможные убытки, понесенные лицами в результате применения публикуемых заключений и следования таким рекомендациям.