«Нетворкинг не самоцель бизнес-сообщества» Кейс Клуба Инвесторов Татарстана
Республика Татарстан привлекает более $1,6 млн ежедневно. Во многом это удаётся региону благодаря развитому бизнес-сообществу. Одним из средств его формирования стал Клуб инвесторов – экосистема событий для людей, вкладывающих в регион сотни миллионов рублей. Как организаторы привлекают инвесторов на мероприятия? Какие подходы позволяют гостям выйти из комфортного круга и заняться нетворкингом с незнакомцами? И как Клуб превращает своих участников в амбассадоров региона?
Катерина Камалова,
директор TATCONGRESS, АНО ДМП
Чтобы поддерживать инвестиционный климат в регионе на высоком уровне, мы стараемся оперативно реагировать на запросы со стороны инвесторов. От информационной поддержки по дальнейшему развитию в регионе, до внедрения целенаправленных стажировок в ВУЗах по направлению их деятельности, налоговых льгот или локализации новых производств.
Предпосылкой к созданию Клуба инвесторов стала организованная Агентством инвестиционного развития Республики Татарстан встреча с руководством иностранных компаний, работающих в регионе. В рамках встречи обсуждались проблемы, с которыми сталкиваются инвесторы, предпринимателями были даны рекомендации по улучшению инвестиционного климата. Было очевидно, что необходимо вести открытый диалог с органами государственной власти для решения вопросов, связанных с ведением бизнеса в республике. Так, в 2014 году по итогам обсуждений было принято решение о необходимости создания Клуба инвесторов, заседания которого будут проходить на регулярной основе.
Перед нами встала задача создать некое комьюнити бизнесменов, инвестировавших в регион более 300 млн. рублей. Сложность заключалась в том, что у таких персон как правило не возникает потребности в причастности к какому-то сообществу. Их имена стоят первыми в списке тех, кому высылают просьбы о спонсорской поддержке, приглашения на мероприятия, они напрямую вовлечены во многие процессы в регионе и регулярно выступают на крупных бизнес-событиях в качестве спикеров. Такие люди хотят, чтобы их никто не беспокоил, а организованному нетворкингу на региональном бизнес-завтраке они скорее предпочтут общение на склонах Альпийских гор. Нужно было найти нечто, способное их заинтересовать.
Об ошибках и инсайтах
Мы перебрали все варианты юридического оформления такого объединения, ознакомились с практиками коллег из-за рубежа, но все равно умудрились «наступить на грабли». Был сформулирован устав, в котором мы прописали правила, частоту встреч, и утвердили, как эти мероприятия будут проходить. Но формат взаимодействия сверху-вниз не совсем подходил для нашей аудитории, и мы быстро осознали необходимость оперативно реагировать на запросы членов Клуба, оставаться гибкими и предлагать новые форматы.
Изначально у встреч была классическая дискуссионно-образовательная программа, мы приглашали известных лекторов, мотивационных ораторов, специалистов по продажам. Однажды один из них, Брайан Трейси, спросил на своём выступлении, какая цель была у аудитории, чтобы прийти на его тренинг. Звучали разные ответы: получить новые знания, прокачать профессиональные навыки, зарядиться мотивацией и прочее. Потом один участник встречи сказал: «Я здесь, чтобы в следующем году мои продажи выросли в 10 раз». И это то, что очень важно в любом формате: формулировать аудитории чёткую инструкцию, для чего они здесь. Расскрывать смыслы мероприятия. Показать путь участника от точки А до точки Б в ходе события: к какому результату мы хотим привести конкретно его. А сами форматы мы стали ротировать: кроме образовательных встреч проходят разборы кейсов, историй успеха и неудач, дискуссии и дебаты, питч-сессии и интеллектуальные игры, благотворительные вечера, и форсайт-сессии. Смена механизмов достижения результата помогает внести разнообразие, но все из них предполагают наличие как хлеба, так и зрелища.
Кстати, как работать над программой деловых мероприятий дала советы президент MPI Belgium Элина Ютелите.
Сейчас очевидно, что эти подходы сработали: встречи инициируются чаще и привлекают новых участников. Клуб даёт «плюшки» как членам сообщества, так и нам, организаторам.
Что даёт Клуб членам сообщества?
Клуб позволяет инвесторам ускоренно решать проблемы без заполнения тысячи бумажек, не добиваясь права доступа в «высокие» кабинеты. На встречах они могут напрямую подойти к представителю власти и обсудить с ним свой вопрос кулуарно. Это способствует более эффективному достижению их бизнес-задач. Успешные кейсы других членов Клуба позволяют в очередной раз провести анализ, оценить свою роль в регионе как инвестора, получить мотивацию и запустить новые совместные проекты. Кроме того, клуб становится площадкой для формирования и продвижения личного бренда. Новичков, которые делают первые шаги в регионе, мы «подсвечиваем», предлагаем им выступить с презентацией своих кейсов, чтобы рассказать о собственных успехах. А ещё членство гарантирует возможность участия в мероприятиях – на региональном, федеральном или международном уровне.
Что даёт Клуб региону?
Клуб – это среда, готовая прийти на помощь в случае необходимости. Его члены могут помочь в поиске партнёров, специалистов, средств и ответов на вопросы. Но не стоит забывать, что инвесторы сами по себе остаются для региона важным источником ресурсом. Общаясь в клубе, они вступают в коллаборации и создают новые проекты, тем самым реинвестируют в республику. А катаясь на склонах Альпийских гор, эти люди рассказывают своим друзьям зарубежом о том, как приятно вести бизнес в Татарстане, что привлекает новых инвесторов и укрепляет бренд региона. Так и работает сарафанное радио. Круг замыкается.
Кроме того, члены клуба в курсе экономической повестки и регулярно принимают участие в бизнес-мероприятиях, во многом мы ориентируемся на их запросы (как части ЦА) при формировании деловых программ.
5 причин, почему Клуб работает?
- Элитарность
«Клуб Инвесторов» – это закрытая история с порогом входа. Каждый из участников инвестирует в регион не менее 300 млн рублей. Нет никаких регулярных надоедливых рассылок, общих чатов – это помогает сохранить элитарность. Участников приглашают на мероприятия только именными письмами и личными звонками.
- Добровольное участие
Мы могли бы, прибегая к ресурсам власти, обязать инвесторов стать участниками встреч Клуба, ежемесячно заполнять отчёты и так далее, но нам было важно, чтобы у людей появился собственный интерес. Некоторые инвесторы первоначально отказывались от членства в «Клубе», но присоединялись к нему позже, узнав по сарафанному радио о формате и выгодах.
- Возможность выбора
После мероприятий мы собираем обратную связь и интересуемся мнением участников о том, как бы они хотели провести следующую встречу, даём возможность выбрать её формат. Ощущение, что ты имеешь право принять решение и повлиять на ситуацию, вовлекает. Это наш небольшой лайфхак: когда вовлечённость участников падает, мы выносим на обсуждение провокационные темы.
- Внутренняя коллаборация
Клуб помогает выстраивать сотрудничество внутри регионального бизнес-сообщества, представители которого сталкиваются с большим количеством вызовов. Членство в клубе позволяет конкурировать с бизнесами в других регионах, налаживать и выходить на новые рынки сбыта. Волатильный рынок, конкуренты в других регионах, меняющийся курс доллара – внешние трудности помогают развиваться атмосфере сотрудничества внутри сообщества.
На мой взгляд, ошибка многих аналогичных сообществ в том, что организаторы считают их главной целью нетворкинг.Таким образом, нет бо́льшей цели, чем просто общение. А без более значимой цели недостаточно причин для выхода за рамки разговоров с друзьями. Участники приходят на такие встречи, находят своих старых приятелей и «зависают» с ними. Нужен стимул для того, чтобы выйти из уже сложившегося комфортного круга. Поэтому мы не фокусируемся на отношениях и всегда выбираем целью какую-то прикладную деятельность. Результатом этой деятельности всегда является конкретный продукт, будь то перечень решений по итогам встречи, образ будущего города на флипчарте или ответы на вопросы в игре, сайт или список рекомендаций, презентация или бизнес-плаг. Осязаемая цель – вот, что нужно. Без неё не сложится нетворкинг, и вряд ли склеится бизнес-сообщество. И наша задача как организаторов не про то, как объединить людей, а про то, что они будут делать будут, чтобы сохранить и преумножить ресурс.
Подготовлено эксклюзивно для Event LIVE. При перепечатке или цитировании активная, открытая для индексации гиперссылка на страницу с публикацией обязательна. Фото: Дмитрий Резнов / Реальное время, публикации Агентства Инвестиционного развития Республики Татарстан в группе Facebook. Редакция не несет ответственности за недостоверность предоставленных авторами данных и любые возможные убытки, понесенные лицами в результате применения публикуемых заключений и следования рекомендациям.
13.11.2020
