Нужен ли в ивент-агентстве отдел продаж: за и против
Как сегодня продаются ивент-услуги? Есть ли какие-то тренды, популярные техники? Эти и другие вопросы редакция Event LIVE задала игрокам рынка. Ответы оказались неожиданными и обозначили новую проблематику: а нужны ли менеджеры по продажам в событийной сфере в принципе?
Сразу поясним, у нас не стояла задача разобрать этапы продвижения, маркетинга и лидогенерации. Это тема для другой статьи. Мы решили узнать с помощью экспертов самое интересное: как работают именно менеджеры по продажам, которые доводят общение с клиентом до заключения сделки и показывают вполне измеримый результат.
«Продавать» решили частные и корпоративные мероприятия для одного заказчика: корпоративные конференции, свадьбы и другие события формата b2b/b2c.
По классике
Михаил Жуков,
основатель и CEO ивент-агентства Alexgroup
Основатель и CEO ивент-агентства Alexgroup Михаил Жуков убежден, что отдел продаж важен и нужен. Его компания использует вполне классические техники: продажа по телефону, при личной встрече или через Zoom. Новыми и даже уникальными методами эксперт назвал «Keep it simple» (всё должно быть просто) и «Консультативные продажи».
Смысл первой техники заключается в том, что менеджер упрощает процесс продажи, раскладывает для клиента все по полочкам, объясняет детали простым языком. В коммуникациях учитываются возраст, интересы, должность представителя заказчика и его переживания. На время sales-менеджер становится психологом и аналитиком. «Люди покупают у людей», – гласит одно из главных правил Alexgrim.
«Консультативные продажи» – проходят здесь и сейчас. Применяются для более мелких продаж и включают выявление потребностей и озвучивание предложения сразу.
В числе рабочих каналов и инструментов продаж Михаил Жуков отмечает сарафанное радио, контекстную рекламу в поисковиках, рассылки в мессенджерах, публикации в СМИ. При этом сарафанное радио – основной канал потока клиентов в ивент сфере. Поэтому очень важно всегда делать свою работу хорошо и превосходить ожидания клиентов.
Кроме того, как бы это банально не звучало, эксперты советуют интересоваться клиентами, поздравлять их с праздниками, узнавать, как дела. Поощрять персональными предложениями, скидками, подарками или бонусами.
Лера Дмитриева,
автор телеграм-канала «Событийный маркетинг для бизнеса»
Во многом с классическим представлением взаимоотношений между отделом продаж и заказчиками согласна бизнес-консультант, автор телеграм-канала «Событийный маркетинг для бизнеса» Лера Дмитриева. Она предлагает b2b-заказчиков в ивент сфере разделить на две группы: компании с регулярным спросом на ивент-услуги и компании с событийным типом спроса.
Самый выгодный для агентства клиент, по ее мнению, – это компания с регулярным типом спроса. Заказчик, который часто проводит маркетинговые, образовательные, PR или внутрикорпоративные мероприятия и готов отдавать на реализацию постоянный объём проектов.
В таких продажах эксперт выделяет три основных приёма:
1. Сильный оффер для новых клиентов
При работе с заказчиком постоянного спроса это может быть спеццена или специальные условия на первый заказ. Не надо боятся делать скидку – она обязательно окупится на будущих объёмах.
Важно выходить на ЛПР в отделе маркетинга, в HR и PR отделах – по каждому направлению компания может иметь отдельный событийный календарь.
2. Демонстрация услуги
Это может быть безупречная организация и клиентский сервис на первом заказе с каждым новым заказчиком. На первый заказ необходимо уделить 110% своего внимания.
3. Построение долгосрочных отношений
После первого проекта нельзя забывать про заказчика – CRM-маркетинг даст дополнительный буст к продажам. Нужно выстраивать долгосрочные отношения, поздравлять с профессиональными и отраслевыми праздниками, напоминать о себе.
«Для продаж компаниям событийного спроса (один раз в год корпоратив, изредка – конференция для партнёров и т.д.) важно оказаться в нужном месте в нужное время. Вас начнут искать уже в момент начала подготовки к событию, а не заранее, – уверена Лера Дмитриева. – После получения заявки вы не будете единственным кандидатом в списке – чаще всего, менеджеры сразу отправляют такой запрос в несколько агентств. Для таких заказчиков будет важным наличие в портфолио агентства кейсов в похожих тематиках/форматах. Проект один – нет времени проверять, как именно агентство «адаптируется» к новым идеям. Между низкой ценой и подходящим по тематике портфолио, корпоративный заказчик скорее выберет второе».
Сапожник с сапогами
Другие представители событийного рынка расставили свои акценты в теме продаж. Они обратились к старой истине, что само по себе событие – это ключевой инструмент для продвижения различных услуг и продуктов. Соответственно, ивент-услуги не исключение.
Например, такого мнения придерживается управляющий партнер EventPlatform и Deep Platform Олег Крючков. Он убежден, что демонстрировать технологии для мероприятий (а именно это продукт его компании, - Прим.ред.) лучше всего в рамках самих событий.
Олег Крючков,
управляющий партнер EventPlatform и Deep Platform
«Когда мы делали только интерактивные квесты, мы организовали еженедельные (!) демонстрации нашего продукта в Москве на Патриарших прудах. Раз в год мы предлагали партнёрам-реселлерам бесплатную интерактивную игру в рамках их внутренних мероприятий. Это ведь стопроцентное попадание в целевую аудиторию: люди, которые познакомились с продуктом, поиграли в наш квест, попользовались нашей платформой и получили массу позитивных эмоций – будут с энтузиазмом продавать наши продукты», – пояснил он свою точку зрения.
Где ещё можно показать всё, что умеешь, целевой аудитории? По мнению Олега Крючкова, на крупнейших отраслевых форумах. Его компания много лет является технологическими партнёрами многих мероприятий, а на некоторых выступает в роли «партнёра по обработке голосов экспертов», то есть опять-таки демонстрирует преимущества своих продуктов и их важность для индустрии.
Лилия Федорова,
генеральный директор ивент-агентства AVANTAGE PROJECT
С тем, что лучший инструмент по привлечению клиентов на событийном рынке — это сами мероприятия, согласна и Лилия Федорова, генеральный директор ивент-агентства AVANTAGE PROJECT. Она называет эту историю «Сапожник с сапогами». Команда агентства организует свои клиентские мероприятия «By the way». Они камерные, закрытые, здесь есть возможность поговорить, снять боли, протестировать какие-то новые форматы. Такие ивенты отражают острую повестку того, что происходит, дают ответ и позволяют заказчику протестировать возможности агентства изнутри.
Кроме того, эксперт также указала важную роль отраслевых мероприятий, в которые можно интегрироваться как спикер или как партнер. И не забыла упомянуть профессиональные сообщества, которые «помогают выстраивать правильные связи и повышать узнаваемость».
Другие ключевые пункты, на которых базируются продажи AVANTAGE PROJECT: политика работы с постоянными клиентами и сарафанное радио. Компания предлагает идеи и старается быть проактивной, а не только работать по брифу. И, конечно, делает ставку на рекомендации клиентов. Старая, но очень эффективная технология.
Любопытно, что в качестве канала продаж агентство не использует тендерные площадки. По словам Лилии Федоровой, участвовать в закупках «вхолодную» — пройденный этап. В компании попробовали и решили, что это не их путь, так не найти новых клиентов.
Позиции менеджера по продажам в агентстве вовсе нет. Ее заменяет менеджер по продвижению бренда, так как в рамках событийной индустрии, по мнению руководства компании, это более уместно. Отрасль сложная, стрессовая, и поэтому какие-то стандартные механики, которые работают на других рынках, здесь не всегда применимы.
Продавать не продавая
Михаил Климанов,
управляющий партнер Агентства смелых решений «Мы» и проекта online-teambuilding.ru
Нет отдела продаж также в Агентстве смелых решений «Мы». Управляющий партнер компании и проекта online-teambuilding.ru Михаил Климанов уверяет, что организация, которая четыре года назад закрыла сайт и два года не ведёт социальные сети, работает вполне успешно.
«Как-то неловко в этом признаваться, но у нас нет продаж. Проекты есть. Много. Этот год по всем показателям – один из лучших за 13 лет существования «Мы». А вот продаж – нет, – рассказал Михаил Климанов. – Отдел продаж у нас существовал меньше двух лет, примерно в 2012-2014 годах. В нём было пять человек, которые доводили «холодных» клиентов до заключения договора. Они отлично работали, но… Они несли нам всё подряд. А мы хотели развиваться как агентство для внутрикома. Быть теми ребятами, к которым приходят как к семейному доктору с проблемами и задачами весьма интимного корпоративного свойства. Отматываем на 10 лет вперёд – смотрим на Агентство смелых решений «Мы» сейчас – и видим, что у нас это получилось. Но прекрасный отдел продаж был первой помехой на этом пути».
По словам Михаила Климанова, агентство выбрало тернистую дорогу прокачки экспертизы. Пять лет представители команды выступали на всех площадках – форумы, конференции, выставки, МосГУ, ВШЭ, отраслевые и не отраслевые СМИ, школа Князева. Активно работали сначала в АКМР, потом в НАОМ. Участвовали во всех возможных премиях и собирали урожай наград. Были в жюри премий, в которых не участвовали. И везде последовательно продвигали видение: эффективность внутренних мероприятий можно замерить, а, следовательно повышать, только если агентство не тендерится на каждое мероприятие, а глубоко интегрировано в компанию заказчика и вместе с заказчиком участвует в формировании плана ивентов для сотрудников.
«Такая настойчивость дала результат. Мы получили «наших», «МЫшных» клиентов. Те, кому был не близок наш подход – пожимали плечами и уходили с выступлений организовывать новые сотни тендеров на каждый чих. Те, кто нам поверил – остались с нами надолго. Наши постоянные клиенты с нами по 8-9 лет. Мы знаем об их корпоративной кухне примерно всё, и это помогает находить действительно крутые и уникальные решения их задач», – признается управляющий партнер «Мы».
В 2020 году агентство планировало сворачивать активность в публичном пространстве и сосредоточиться только на работе. Но ковид внёс свои коррективы. Появился новый проект online-teambuilding.ru – так что за год было больше 40 выступлений. При нулевых вложениях в рекламу именно эти выступления и статьи привлекли к проекту сотни новых клиентов. Пиковые показатели – 24 обработанные заявки в день. Без SEO, контекста и директа.
Последние два года «Мы» свели публичную активность к нулю. Агентства нет на премиях, тусовках и форумах. Этот комментарий – первая публикация за 14 месяцев. Но компания работает и пока не испытывает необходимости в расширении воронки продаж.
Продолжение следует. Вторая часть статьи будет посвящена основным возражениям клиентов, мотивации сотрудников и ключевым трендам в продажах 2023 года. Следите за обновлениями на нашем портале.
Материал подготовлен эксклюзивно для Event LIVE. Фото: alex-kotliarskyi/unsplash.com, nastuh-abootalebi/unsplash.com. При перепечатке или цитировании активная, открытая для индексации гиперссылка на страницу с публикацией обязательна. Указанная точка зрения может не совпадать с точкой зрения редакции, а равно и с мнением третьих лиц, включая иных специалистов. Редакция не несет ответственности за недостоверность предоставленных авторами данных и любые возможные убытки, понесенные лицами в результате применения публикуемых заключений и следования таким рекомендациям.
16.11.2023
