Отдел продаж в ивент-агентстве: как это работает
Как продавать ивент-услуги, учитывая современные тренды? Как работать с основными возражениями клиентов и мотивировать сотрудников? Event LIVE публикует продолжение статьи «Нужен ли в ивент-агентстве отдел продаж: за и против».
В фокусе – эффективность
Говоря о трендах продаж в ивент сфере, эксперты отмечают, что в последние годы b2b-заказчики всё больше внимания уделяют эффективности мероприятия. По мнению бизнес-консультанта, автора телеграм-канала «Событийный маркетинг для бизнеса» Леры Дмитриевой, хорошим бонусом в переговорах станет понимание менеджером, какие бизнес-задачи стоят перед каждым событием.
«Маркетологи в ивентах считают ROMI, количество лидов, количество продаж во время и после события, – пояснила она. – Пиарщики обращают внимание на количество и тональность публикаций и упоминаний, PR Value, UGC. HR-отдел проводит опросы, оценивает атмосферу в коллективе, уровень коммуникации между отделами, показатели текучести кадров и другие. У всех свои метрики, и ивентору не обязательно знать все формулы и названия. Но те, кто говорит с заказчиками «на их языке», всегда будут иметь преимущество перед остальными агентствами».
Основатель и CEO ивент-агентства Alexgroup Михаил Жуков добавляет другую тенденцию: заказчики стали реже делать выбор в пользу традиционных и универсальных программ, и предпочитают экстремальные и новые сценарии. Ивент-агентства также не боятся уходить от стандартных шаблонов и предлагают новые активности. Начинается настоящая гонка за уникальными концепциями.
Среди других трендов: увеличение продаж за счет снижения количества выездов сотрудников за границу. Бюджет компании, который ранее выделялся на поездки зарубеж, теперь уходит на праздники здесь. Поэтому продажники адаптируются к изменяющимся условиям и предлагают мероприятия в пределах одного города или одной страны.
Михаил Жуков также упомянул использование нейросетей. По его словам, они помогают в разработке концепций и ускоряют работу менеджеров по продажам.
Возражения клиентов
Одно из частых возражений клиентов на этапе продаж – не нравится концепция. В таких случаях можно спросить, что было до этого у компании и предложить новые идеи, которых нет у других агентств. Также заказчики ценят, когда именно для них разрабатываются новые услуги.
«Возражение «дорого/дешево» в настоящее время отходит на второй план, но иногда встречается при работе с небольшими заказчиками, – рассказывает глава агентства Alexgroup. – Тогда предлагается программа под бюджет, или агентство сразу позиционируется как дорогой менеджер – дорогой продукт. Еще оправдать высокую цену можно качественными материалами и реквизитом, что означает высокий уровень мероприятия».
Если клиент уходит в затишье и молчит, то эксперты советуют использовать технику «три касания»: написать, позвонить, написать. Если после трех касаний он не ответит, то лучше его больше не беспокоить.
Вариант «вы не выиграли в тендере» можно отработать предложением более низкой цены, уточнением причин случившегося. Можно прямо спросить: «Как мы можем повлиять, подстроиться под ваши критерии выбора?».
В целом важно напирать на эффективность и профессионализм команды.
«Наше любимое возражение: «Почему это стоит так (казалось бы) дорого?». И это при том, что на перелёты и гала-ужины организаторы закладывают в бюджет суммы в разы большие. И здесь наша задача – рассказать, сколько измеримой пользы и организаторы, и руководство компании, и HR могут извлечь из наших услуг», – поделился опытом управляющий партнер EventPlatform и Deep Platform Олег Крючков.
Ещё одно интересное возражение, существующее на рынке: «Нам это не нужно, вы этим не вдохновите нашу аудиторию». Но завоевать доверие клиентов можно, показав обширную библиотеку кейсов и видеоматериалов, демонстрируя формат «живьём», предоставив рекомендации. И, конечно, надо уделять особое внимание созданию и поддержке репутации.
«Наша репутация как компании, которая не только решает «задачи со звёздочкой», но способна «настроиться на волну» любой аудитории – это один из ценнейших активов. Это маховик, который очень долго и тяжело раскручивать, а дальше нужно лишь не дать ему замедлиться», – рассказал Олег Крючков.
Мотивация сотрудников
Что касается мотивации сотрудников, то на рынке по-прежнему используются вполне материальные инструменты – выплаты процентов от продаж. Основатель и CEO ивент-агентства Alexgroup Михаил Жуков уверен, что азарт и желание больше заработать могут свернуть горы. По его словам, специалиста по продажам мотивирует достойная оплата труда и достаточное количество качественных лидов, которые менеджер превращает в клиентов.
При этом из первого пункта рождается второй: чтобы больше заработать денег, надо больше продавать. Чтобы больше продавать, надо не терять клиентов и делать дополнительные продажи. Чтобы делать дополнительные продажи, надо уметь общаться с клиентами и использовать специальные техники. А чтобы ими владеть, надо постоянно обучаться и находить новые подходы к клиенту. И развиваться нужно вне зависимости от возраста и опыта.
«В нашем агентстве постоянно проводятся обучения для sales- и project-менеджеров. Как правило, это обучения от известных и опытных специалистов в сфере продаж, – рассказывает Михаил Жуков. – В офисе также есть полочка с книгами по продажам, по работе в агентствах и нюансам в ивент сфере и психологии».
Управляющий партнер EventPlatform и Deep Platform Олег Крючков, согласен, что сотрудников можно мотивировать интересными выездами. Причем не обязательно это должен быть отдых. Деловые поездки на отраслевые мероприятия также могут стать приятными и важными для коллектива. И полезными, ведь менеджеры отдела продаж периодически поддерживают и процесс продакшн.
Кроме того, эксперты убеждены, что важны также условия труда. Тут нет ничего, что бы отличало событийный рынок от любого другого: классный офис, удобное рабочее место, чай/кофе/печеньки, поощрительные поездки – все это приводит к еще бОльшим продажам.
А еще события – это про креатив, общение и веселье. У менеджеров по продажам всегда есть возможность реализовывать свои идеи в проектах клиентов, придумывать что-то новое или «брейнштормить» с коллегами. Чем не мотивация?
Материал подготовлен эксклюзивно для Event LIVE. Фото: shutterstock.com. При перепечатке или цитировании активная, открытая для индексации гиперссылка на страницу с публикацией обязательна. Указанная точка зрения может не совпадать с точкой зрения редакции, а равно и с мнением третьих лиц, включая иных специалистов. Редакция не несет ответственности за недостоверность предоставленных авторами данных и любые возможные убытки, понесенные лицами в результате применения публикуемых заключений и следования таким рекомендациям.
10.01.2024
