Как сделать email-рассылку продающей?

Повышение продаж — это основная задача маркетинга. Может ли быть email-рассылка секретом успешных продаж в интернете? Конечно же, да. Об этом говорит портал статистических исследований Statista: на начало 2015 года, 20% потребителей в США совершили свои покупки онлайн под впечатлением email-рассылки. Также пользователи делали заказ по телефону или оформляли покупку в магазине, после того как прочитали рассылку:

Как попасть в этот процент со своей email-кампанией и наладить продающий механизм email-маркетинга? Читайте в нашей статье 3 основных стратегии оптимизации email-рассылки.

Руководствуйтесь следующими правилами при создании продающей email-рассылки:

• Преимущества — явные. Сформулируйте ваши достоинства в email. Совершая покупку, пользователь сравнивает ваше предложение с предложениями других компаний. Имея козырь на руках, умейте им пользоваться. Расскажите о материалах, из которых производится товар, о технологиях, об уникальных характеристиках. Подписчику нужны доказательства, что вы лучше, чем другие.
• Выгоды — очевидные. На секунду представьте себя на месте подписчика. Ему интересно, в чем именно может помочь товар или услуга, предлагаемые в email, как они могут решить его проблемы. Расскажите в чем полезность и актуальность вашего предложения именно для него. Скидки и акции в этом — первые помощники.
• Призыв к действию — четкий. В письме должен выделяться четкий призыв к действию. Направляйте внимание вашего подписчика, подскажите, что ему нужно сделать после прочтения письма: «Купить», «Приобрести», «Получить скидку» и так далее.

Проследим, как эти три правила применимы на этапах создания продающего письма.

1. Отправляйте email письма от имени реального сотрудника компании, например, маркетолога. Это привлечет внимание подписчиков и тем самым увеличит количество открытий.

   

   При этом указывайте в футере все ваши контакты: номер мобильного телефона сотрудника, логин в скайпе, email, можно добавить ссылки на соцсети и т.д.

2. Используйте сегментацию

   Для того чтобы отправляемый контент был релевантен, нужно разделять подписчиков на группы согласно их полу, географическому положению, интересам и т.д. Для отправки акционных предложений, например, можно предложить пользователю самому выбрать, акции и скидки от каких брендов он хочет получать.

   

   Сегментация и персонализация email-маркетинга: руководство для начинающих

3. Заголовок

   Каждый день отправляется порядка 205 миллиардов электронных писем. Это означает, что 2 400 000 email’ов отправляется каждую секунду. За год получается 74 триллиона электронных писем. Что предпринять, чтобы повысить открываемость вашей рассылки? Обратите внимание на тему письма. От того, насколько яркой и цепляющей она будет, зависит Open Rate email-рассылки. Позаботьтесь о том, чтобы заголовок не вводил в заблуждение, а точно передавал суть вашего email-предложения и вдохновлял на покупку. Если вы обещаете скидку — держите слово.

   

   Вот несколько идей относительно продающих заголовков писем:

   • Задавайте вопросы: «Вы любите шопинг?» «Цветовой ликбез: а в вашем гардеробе есть вермильон или инкарнатный?»
   • Интригуйте: «Тсс...у нас для вас есть подарок!»
   • Удивляйте новостями: «Свершилось: новая коллекция…уже ждет Вас»;
   • Расскажите о преимуществах используя цифры: «7 причин, почему нужно купить…»;
   • Указывайте месяц или год: «Бестселлеры 2016 года»
   • Гарантируйте: «Мы вернем вам деньги, если…».

   Чего лучше НЕ делать, чтобы не превратить продающее письмо в полный провал:

   • Шеренга восклицательных знаков больше похожа на истерику и не сработает в пользу высокой открываемости письма. Используйте лучше символы в качестве привлечения внимания. Это может быть сердечко, звездочка, солнышко и так далее.

     

     Опять же, нужно понимать, что ваша тема рискует быть некорректно отображенной в некоторых почтовых сервисах. Например, в outlook символ сердца не отображается совсем. Поэтому тема письма о распродаже компании Carter’s выглядит следующим образом:

     

   • Получателей отпугивают следующие слова в теме: «Подтвердить», «Отчет», «Присоединяйтесь».
   • Не стоит употреблять аббревиатуры.
   • Чего уж точно не следует делать в продающей рассылке, так это огорчать словами: «Последний шанс…», «Все пропало…».

   Как создать эффективный заголовок для email рассылки?

4. Пишем продающий текст

   О том, что главное в продажах — отношения с покупателем, говорит Джек Митчелл, автор книги «Обнимите своих клиентов». Под «объятиями» подразумевается искреннее стремление сделать своего покупателя счастливым. Это применимо и по отношению к продажам с помощью email-рассылки. Необходимо предоставить подписчику все условия, чтобы он почувствовал себя единственным, важным, чтобы его пользовательский опыт был хорош. Контент обязательно должен передавать такой настрой. Что в этом поможет?

   1. Персонализация

      Существует предубеждение, что обращение по имени настораживает подписчиков. Но все-таки статистика подтверждает обратное: 80% подписчиков желают совершать покупки у тех брендов, которые отправляют персонализированные письма.

      

   2. Тон письма должен вызывать доверие

      Все, что вы пишете, не должно вызывать отторжения и смеха. «Люди не покупают у клоунов!» — некогда сказал Лео Бернетт о методах продаж. Важно, чтобы текст был небольшим, но интригующим.

   3. Используйте известные формулы продающего текста AIDA и QUEST:

      AIDA: Attention (Внимание), Interest (Интерес), Desire (Желание), Action (Действие)

      Согласно этой формуле, задача теста в первую очередь привлечь внимание, в этом помогут яркие и крупные заголовки и первые предложения. Далее разжигаем желание подписчика приобрести товар или заказать услугу. В этом помогут слоганы, ваши преимущества, а также интересные описания того, что вы продаете. Заключает эту цепочку действие, которое следует за предыдущими тремя составляющими. Добавьте кнопку призыва к действию, чтобы подписчику было понятно, что ему нужно делать дальше.

      

      QUEST: Understand (Понимаем), Educate (Обучаем), Stimulate (Стимулируем), Transition (Побуждаем к действию)

      Эти составляющие формулы описывают задачи текста в email:

      • Qualify (Квалифицируем). То есть создаются условия, в которых текст попадает в зону интереса тех подписчиков, которые являются вашей целевой аудиторией. На самом деле, первый пункт данной формулы можно пропустить, так как эту задачу выполняет в email-маркетинге сегментация списка рассылки.
      • Understand (Понимаем). Задача текста — показать подписчику. насколько вам близки его проблемы. С помощью этого подхода важно показать свою заботу и сопереживание.
      • Educate (Обучаем). На этом этапе вы показываете путь к решению проблемы.
      • Stimulate (Стимулируем). Стимулируйте подписчика к действию, доказывайте то, что ваше предложение — лучшее.
      • Transition (Действие). В email оно выражается в ваших призывах к действию.

      В письме на примере ниже соблюден принцип написания текста по формуле QUEST.

      

      И наконец, делитесь своими мыслями! Если вам есть что сказать — говорите! Не бойтесь делится своим мнением, советами или примерами из личного опыта с подписчиками. Это их приятно удивит и вызовет чувство доверия.

      Продающий копирайтинг: 27 формул, которые конвертируют

   4. Обращайте внимание на детали (изображения)

      Что поможет сделать ваше email-предложение уникальным? Ведь недостаточно просто сделать яркой кнопку призыва к действию или рассказать о ваших преимуществах. Ответ прост: изображения хорошего качества. Создайте эффект присутствия с помощью ярких, детальных фотографий вашего продукта. Именно детали помогут сделать конкурентоспособное и уникальное email-предложение. Когда смотришь на такие фотографии, возникает желание прикоснуться, увидеть вживую, возможно, примерить и, конечно же, купить.

      На скриншоте ниже, в своем email Burberry уделяет внимание всем деталям тренча: пуговицы на двух бортах, строчки на поясе, водоотталкивающая ткань, погоны.

      

   5. Призывы к действию

      Ваше письмо имеет определенную цель, а значит должен быть указан четкий призыв к действию. Например, «Заказать», «Оставить отзыв», «Использовать скидку», «Перейти на сайт».

   6. Целевые ссылки

      Целевая ссылка нужна для того, чтобы подписчик совершил нужное вам действие. Если вы хотите, чтобы подписчик купил набор косметики, значит ссылка должна вести на карточку этого товара.

      

   7. Адаптируйте email под все устройства

      Пользователи все чаще совершают покупки в интернете. По данным Data Insight, на заказы с мобильных устройств приходится около 15% всех покупок россиян. Поэтому очень важно сделать все письма адаптивными и использовать как можно меньше текста в email, так как далеко не всем удобно читать со смартфона огромные полотна с большим количеством знаков.

      

      9 советов по созданию email-рассылок, адаптированных под мобильные устройства

   8. Создавайте серии писем

      Не все подписчики читают каждое письмо. Если подписчик получит три, четыре или пять писем, с одним из них он точно ознакомится и перейдет на сайт для совершения покупок.

      Автоматизация в этом случае является отличным помощником, так как вы можете заранее настроить график отправки всех писем серии.

      На примере ниже представлен интернет-магазин одежды, отправляющий своим подписчикам серию писем, посвященных весенним скидкам:

      

      Первое письмо — это яркий старт с упоминанием в теме брендов SK-house, Miss Sixty, тогда как второе — напоминание об акции. Чтобы заинтересовать, используются дополнительные названия брендов в заголовке письма.

      Анатомия email-сообщения: 10 непростительных ошибок

Вместо заключения

Существует маркетинговая концепция «4P» относительно успешных продаж. Эффективность продаж будет высокой, если соблюсти гармонично условия для четырех составных: product (продукт), place (место), price (цена), promotion (продвижение).

Email-рассылка — это неотъемлемая часть продвижения. Надеемся, что наши советы помогут вам увеличить первичные и повторные продажи. Но также не забывайте постоянно развивать и улучшать условия для остальных составных концепции «4P».

Удачи и высоких вам конверсий!

Автор: Константин Макаров, генеральный директор сервиса рассылок «SendPulse».