Как привлекать эффективных информационных партнеров: опыт ежегодной конференции "Продажи и маркетинг" B2B basis



Кто должен выполнять эту функцию – штатные сотрудники организатора мероприятия или фрилансеры О своем опыте работы с информационными партнерами - спонсорами мероприятий читателям Event LIVE рассказывает Андрей Веселов, эксперт по B2B продажам и интернет маркетингу , B2B basis. Интересный опыт привлечения партнеров с обзвоном по скриптам, четкая формализация бизнес-процессов и расчет эффективности. С 2009 года в B2B basis организовали и провели больше 10 живых конференций в Москве, 5 выездных в регионах и помогли организовать больше 60 конференций в регионах с включением онлайн трансляций конференций из Москвы, делаем 7 бесплатных online курсов и 200 вебинаров в год.

Информационные партнеры и СМИ - это для нас один из самых главных каналов привлечения аудитории мероприятия, даже самый эффективный канал. Второй по эффективности - активные продажи. Также у нас хорошо работают рассылки по своей базе, продвижение через социальные сети и, безусловно, содействие спикеров. В работе с информационными партнерами и СМИ мы выделяем 3 ключевых момента:

  • Подготовка и создание привлекательного предложения
  • Технологичность процесса привлечения информационных партнеров
  • Заключение договоренностей и контроль исполнения обязательств

1. Подготовка и создание привлекательного предложения информационным спонсорам

Чтобы привлечь СМИ и информационных партнеров, ваше мероприятие должно быть интересным и привлекательным для широкого круга читателей. Если вы собираетесь провести конференцию, посвященную, например, проблемам скрипа задних колодок в тормозных системах дискового типа, - большинство СМИ с широким охватом вам откажут.

Разные мнения экспертов - организаторов деловых мероприятий о возможностях сотрудничества с информационными спонсорами Event LIVE собрал для вас в статье {МНЕНИЯ} Партнерство мероприятия со СМИ: главное из неочевидного

СМИ и информационных партнеров интересуют яркие, интересные события с изюминкой. Простой тест на привлекательность: напечатайте описание вашего мероприятия и напишите маркером сверху большими буквами: "ОБАЛДЕТЬ!". Прочитайте. Соответствует? Если нет, то - в корзину.

Как сделать мероприятие привлекательным для информационных партнеров?

Проведите мозговой штурм, подумайте:

  • какую известную личность, эксперта или звезду можно было бы пригласить?
  • как можно изменить формат, чтобы всем стало интересно?
  • в каком необычном или знаковом месте провести?
  • что нужно сделать, чтобы все крупные СМИ сами захотели посетить ваше событие?

Иногда для привлечения массового внимания имеет смысл организовать предварительное мероприятие для широкой публики, а основное мероприятие "не для всех" провести сразу после окончания массового.

2. Технологичность процесса привлечения информационных партнеров

Допустим, вам удалось создать событие, достаточно привлекательное для посещения вашими информационными партнерами и СМИ. Теперь основная задача - обменять свободные стулья в зале на как можно большие рекламные бюджеты и информационный охват аудитории.

Для этого воспользуетесь следующим чек-листом:

  • установите стоимость посещения среднюю или выше среднего по рынку
  • настройте ремаркетинг до начала работы с инфопартнерами
  • сделайте VIP-категорию билетов
  • разработайте различные пакетные предложения для партнеров
  • создайте критерии оценки предложений партнеров
  • сделайте предварительный засев
  • используйте схему звонок-отправка-звонок

Установка высокой цены позволит вам отсечь неплатежеспособную аудиторию и увеличит привлекательность мероприятия. Инфопартнеры с большим удовольствием захотят посетить мероприятие стоимостью 10 000 рублей и вряд ли придут на что-то бесплатное или дешевое до 3 000 рублей. А вы как организатор сможете выторговать больший рекламный бюджет.

Важный момент: сделать предварительный засев информации, чтобы ваши потенциальные партнеры сначала получили информацию о вашем мероприятии не от вас, а из какого-то третьего авторитетного источника.

Однажды у нас был случай: в 2012 году, когда мы только начинали организовывать конференции в регионах, в одном из городов нам отказал в инфоподдержке значимый информационный партнер: "мы вас не знаем, работаем только с проверенными организаторами, за которых потом не будет стыдно". Через 2 недели этот партнер перезвонил сам: "Везде, куда ни зайду - ваши баннеры. Какой у вас рекламный бюджет?". Наш представитель не знал правильного ответа, но не растерялся и ответил: "Миллион!". Они быстро договорились.

Мораль: ремаркетинг не только увеличивает ваши продажи на 30%, но и положительно влияет на несговорчивых партнеров. Никто не хочет быть белой вороной. Если вам удастся создать видимость, что все поддерживают ваше мероприятие, - сработает "стадное чувство" и все рано или поздно действительно, начнут вас поддерживать и сами будут напрашиваться в инфопартнеры.

Кстати, бюджет на ремаркетинг в том городе тогда составил около 2800 рублей с НДС без учета стоимости создания комплекта баннеров.

Договариваться даже с постоянным инфопартнерами нужно по схеме звонок-отправка-звонок и никак иначе. Да, эта схема обходится немного дороже, чем отправка-звонок. Но конверсия и результативность за счет предварительного звонка, формирующего ожидание, существенно выше.

К счастью, оба звонка информационным партнерам отлично формализуются в скрипт и могут быть выполнены даже неквалифицированными специалистами.

Для сбора ежегодной конференции "Продажи и маркетинг" B2B basis мы каждый год обзваниваем около 800 информационных партнеров силами всего 2х фрилансеров. Удаленные «обзвонщики» не мешают в офисе, работают ничуть не хуже профессиональных Call-центров, в 2-4 раза быстрее, чем более дорогие и квалифицированные сотрудники в вашем штате.

В том, какие новости о конференции могут быть интересны журналистам, Event LIVE вместе с Анастасией Полонской разбирается в статье Информационный фуршет №1, или Как сделать конференцию вкусным инфоповодом? Польза Программной дирекции

Так, например, один штатный сотрудник за 1 день успевает обзвонить не более 40 контактов. Отвлекают другие дела, задачи и мысли, лень и просто не хочется делать холодные звонки. Итого в лучшем случае работа будет сделана за 20 (800/40) человеко-дней.

C удаленными фрилансерами - «обзвонщиками» можно договориться на 10-15 рублей за эффективный звонок со скрипту длительностью от 30 секунд и более. В среднем, один фрилансер способен делать 80 и более контактов в день, и на проект требуется уже 10 человеко-дней стоимостью 1800 (80*15*1,5) рублей с поправкой на недозвоны

Сравните 900 (1800/2) рублей с себестоимостью содержания штатного сотрудника и сделайте выводы.

До 2015 года, чтобы проконтролировать качество разговоров по скриптам, мы были вынуждены слушать записи разговоров удаленных сотрудников на проекте. Осенью 2015 мы стали использовать онлайн сервис для разговоров по скрипту "Скрипт Дизайнер" и теперь, к счастью, уже не нужно тратить время даже на выборочное прослушивание.

"Скрипт Дизайнер" в считанные секунды показывает не только какие звонки достигли или не достигли цели, но и в каких случаях разговор по скрипту "зашел в тупик" и где нужно доработать скрипт, чтобы в следующий раз оператор знал, что ответить клиенту:

3. Заключение договоренностей и контроль исполнения обязательств информационными партнерами мероприятия

После того, как информационный партнер проявил интерес к вашему деловому мероприятию остается:

  • договориться об условиях
  • проконтролировать исполнение обязательств
Чем конференция, семинар, форум или фестиваль могут быть полезны своим информационным партнерам - СМИ, журналистам, интернет-порталам? Event LIVE собрал идеи для организаторов мероприятий в статье {ШПАРГАЛКА} Что предложить инфоспонсору конференции? 30 идей для организатора

Большинство инфопартнеров не предлагает ничего конкретного, но хочет получить статус чуть ли не генерального спонсора с максимальными привилегиями. Поэтому все предложения нужно сначала оцифровывать и оценивать в деньгах, и только после этого начинать обсуждение какой пакет, какой объем обратного сервиса вы готовы предоставить партнеру.

Пример классификатора партнеров:

Вы можете составить любой другой, главное - чтобы он у вас был.

Подписывать "понятийку", меморандум о намерениях или соглашение не обязательно. Достаточно зафиксировать все договоренности в одном письме или MS Word документе. Однако, достижение договоренности еще не означает, что договоренность будет выполнена.

Даже если прописаны сроки, многие инфопартнеры забывают или ждут инициативы и материалы с вашей стороны. Поэтому мы всегда заранее разрабатываем и предоставляем полный комплект всего необходимого - готовые статьи, шаблоны писем для рассылок и постов в соц. сетях, картинки, баннеры, ролики.

Эффективность сотрудничества с информационными партнерами мы измеряем:

  • охватом: показы, открутки роликов, читательская аудитория
  • количеством переходов на сайт
  • количеством приглашенных участников

Контроль исполнения обязательств партнеров нужно выводить в отдельный процесс:

  • составление контент плана со сроками
  • напоминание за 1-2 дня до выхода рекламного материала
  • контроль выхода материала (если не вышел, - звонок/обсуждение сроков переноса)

Ну и, конечно, не забывайте про отгрузку своих обязательств. Не забудьте исполнить все, что пообещали, а наиболее значимым партнерам всегда предоставляйте лучшие места и не бойтесь отдавать больше обещанного. Так вы закрепите хорошее впечатление о себе и ваши мероприятия будут с удовольствием поддерживать на постоянной основе.

Андрей Веселов,
B2B basis

Если хотите познакомиться с Андреем лично, послушать выступление, задать вопросы – добро пожаловать на форум Event LIVE Москва! Андрей Веселов, основатель портала бизнес обучения B2B basis, организатор ежегодной конференции "Продажи и маркетинг" B2B basis, делится опытом в блоке «ПРОДАВАЙ!» говорить будем о стратегии продаж, разработке эффективного плана продаж, сервисах продаж онлайн и инструментах продаж оффлайн

 

Материал подготовлен эксклюзивно для Event LIVE. При перепечатке или цитировании активная ссылка на страницу с публикацией обязательна.


08.07.2016

ОБЩАЙТЕСЬ С НАМИ

ПАРТНЕРЫ

  • EXPO BUSINESS REVIEW
ПРЕДЛОЖИТЬ ЭКСПЕРТА

При заполнении данной формы я соглашаюсь на обработку моих персональных данных, которая ведется в соответствии с принятой Политикой конфиденциальности
ПРИСЛАТЬ ЗАМЕТКУ

При заполнении данной формы я соглашаюсь на обработку моих персональных данных, которая ведется в соответствии с принятой Политикой конфиденциальности

Спасибо!

Редакция Event LIVE свяжется с Вами в ближайшее время для уточнения темы экспертного мнения и формата взаимодействия.

Спасибо!

Редакция Event LIVE свяжется с Вами в ближайшее время для уточнения темы экспертного мнения и формата взаимодействия.

Спасибо!

Для подтверждения подписки перейдите по ссылке, которая придет Вам на указанную электронную почту

При заполнении данной формы я соглашаюсь на обработку моих персональных данных, которая ведется в соответствии с принятой Политикой конфиденциальности